11月30日，中恒集團梧州制藥與步長集團步長制藥在人民大會堂召開新聞發(fā)布會。雙方宣布，中恒集團梧州制藥與步長制藥下屬子公司山東步長醫(yī)藥的產品總經銷協(xié)議正式啟動。
根據(jù)協(xié)議，梧州制藥生產的符合國家藥品質量標準的全部產品都交給步長醫(yī)藥進行銷售。在總經銷期限內，梧州制藥原有銷售人員由步長醫(yī)藥全部接收，原有經銷商也轉入步長醫(yī)藥管理。履行期限為2010年12月1日起至2015年11月30日止。
業(yè)內人士稱，此種強強聯(lián)合的產銷聯(lián)合方式，不僅是對我國醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)生產銷售捆綁模式的突破，更是順應了醫(yī)藥行業(yè)結構調整的趨勢。
產銷合作——
專業(yè)的人做專業(yè)的事
長期以來，我國絕大部分制藥企業(yè)都是沿用自產自銷的傳統(tǒng)模式。產銷“通吃”的缺陷在于延長了制藥企業(yè)的工作鏈，分散了企業(yè)專業(yè)研發(fā)生產藥品的精力。
“應該讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。”中恒集團董事長許淑清認為，梧州制藥和步長醫(yī)藥各有優(yōu)勢，完全可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源整合。
梧州制藥是我國國家級高新技術企業(yè)，具有強大的產品研發(fā)能力和生產能力。企業(yè)不僅擁有國家級的“梧州制藥現(xiàn)代劑型中藥研發(fā)中心”和自治區(qū)級的“廣西藥物提純工程技術研究中心”，同時有藥品注冊文號309個，可生產11種劑型，現(xiàn)有21個全國獨家生產品種、92個《中國藥典》收載品種、11個國家中藥保護品種以及5個國家發(fā)明專利產品。
步長制藥也是我國知名的中藥企業(yè)，2009年實現(xiàn)銷售收入48億元，凈利潤約為9億元。旗下的山東步長醫(yī)藥銷售公司擁有成熟的市場運作優(yōu)勢。總部在西安的步長制藥還分別在北京、上海、廣東設有分公司，分支機構遍布國內主要省份，有專業(yè)化銷售隊伍13支，銷售人員萬余名，其產品已覆蓋全國近2萬家醫(yī)院和35萬家零售藥店。
步長制藥常務副總裁薛人琿強調，梧州制藥與步長醫(yī)藥的優(yōu)勢互補，并不同于傳統(tǒng)意義上的工商合作，而是工、銷、商三方緊密合作，即最大限度整合梧州制藥科研生產優(yōu)勢、步長醫(yī)藥營銷推廣優(yōu)勢與社會商業(yè)優(yōu)勢。
“跨國公司的重磅炸彈品種每年在全球銷售超百億美元，都是借助專業(yè)的營銷團隊得以完成。中恒集團梧州制藥與步長醫(yī)藥的合作，標志著這種大生產、大營銷的模式現(xiàn)身中國。”步長集團執(zhí)行總裁趙超說。
實現(xiàn)共贏——
確保雙方產品銷售增長
梧州制藥除了主打產品注射用血栓通外，還有中華跌打丸、婦炎凈膠囊、蛇膽川貝液等眾多口服制劑產品。接手梧州制藥所有合乎國家藥品質量標準的產品，步長醫(yī)藥將如何進行產品銷售？
薛人琿表示，步長醫(yī)藥將深挖梧州制藥產品的科技含量，借用步長學術推廣活動，建立產品強勢學術品牌。對于梧州制藥主打產品血栓通，步長醫(yī)藥將積極開發(fā)空白醫(yī)院，在新的標期內完成所有二級醫(yī)院開發(fā)，利用該藥已進入基本藥物目錄的優(yōu)勢，將其推廣到基層市場。步長醫(yī)藥還將采用專業(yè)化銷售模式，動用10個事業(yè)部的力量，完成梧州制藥300多個不同品規(guī)中成藥的深度市場銷售。
“步長醫(yī)藥也將利用集團現(xiàn)有網上匯報管理平臺和日常反饋交流，加強渠道監(jiān)管，最大限度保證中藥注射劑的安全運營。”薛人琿稱。
梧州制藥的血栓通與步長制藥旗下的丹紅注射液、穩(wěn)心顆粒、腦心通等產品同屬心腦血管用藥，如何保證同類產品“不打架”成為合作成功的關鍵。
對此，步長集團董事長趙步長坦言，企業(yè)已就此事進行了細致的討論和分析，做出了非常詳盡的計劃，以確保兩家企業(yè)的共同利益。“我們有具體措施和辦法來處理這個問題，以確保雙方的產品銷售均會增長。”
許淑清也信心滿滿。她表示，盡管梧州制藥與步長集團的主打產品均屬心腦血管類，但無論是在療效上還是市場上均各有側重：注射用血栓通主要作用于“腦”以及血脂，而步長集團的三大產品則更強調作用于“心”；其次，血栓通注射液已進入了國家基本藥物目錄，與步長集團的產品形成市場互補。
“根據(jù)測算，雙方合作之后，2011年度梧州制藥將完成含稅銷售收入23億元；2012年度梧州制藥將完成含稅銷售收入30億元。以后3年每年遞增。”許淑清說。
順應趨勢——
規(guī)模化集約化發(fā)展
“梧州制藥與步長醫(yī)藥的合作，也順應了醫(yī)藥行業(yè)加快結構調整的發(fā)展目標。”中國中藥協(xié)會會長房書亭稱。
10月9日，工業(yè)和信息化部、衛(wèi)生部和國家食品藥品監(jiān)督管理局印發(fā)《關于加快醫(yī)藥行業(yè)結構調整的指導意見》。《指導意見》明確提出，我國醫(yī)藥行業(yè)將以結構調整為主線，加強自主創(chuàng)新，促進新品種、新技術研發(fā)，推動兼并重組，培育大企業(yè)集團，加快技術改造，增強企業(yè)素質和國際競爭力，經過5年的調整，使行業(yè)結構趨于合理，發(fā)展方式明顯轉變，綜合實力顯著提高，逐步實現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)從大到強的轉變。
房書亭指出，迄今為止，我國中藥行業(yè)總體仍呈現(xiàn)出集中度偏低、龍頭企業(yè)偏少、產品科技含量不高的態(tài)勢。而兩家龍頭中藥企業(yè)的強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補、分工協(xié)作，為中藥行業(yè)結構調整、規(guī)模化、集約化發(fā)展邁出了新的一步。
趙步長在接受記者采訪時也表示，中恒集團與步長集團的強強聯(lián)合雖然目前尚停留在產銷層面，但是未來不排除兩大集團會在生產或者研發(fā)方面展開深入合作。
“指導意見的出臺，將推動我國醫(yī)藥產業(yè)進入結構調整期，主要體現(xiàn)在兼并重組和行業(yè)洗牌加速。”業(yè)內專家指出，“梧州制藥與步長醫(yī)藥的合作，在某種程度上也說明面對行業(yè)結構調整政策，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展緊迫感進一步增強。”
