| 發布日期： 2010-05-17 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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[專家評語] “整合商業，細化終端；取消底價結算，優化推廣模式”是我們這幾年一直倡導的代理制演變方向和企業對代理商的細化管理方向，該案例不但先知先行而且取得成功，堪稱表率。 【案例七】 永正模式： 專科品種＋專業團隊 [關鍵點] 兒科品種銷售的專業化團隊和專業品種樣板市場建設 [獲獎理由] 廣州永正藥業營銷模式特色鮮明。這不僅體現在埋頭苦干、精耕細作“專科品種”，并把小眾的兒科品種作為核心品種群，使其煥發出無窮的生命力。同時，該企業把“團隊營銷”的理念演繹得生動而富有競爭力，也是其亮點。永正藥業通過核心品種群，即兒科品種的臨床招商模式，建立兒科品種銷售網絡，以第一終端的銷售帶動第二終端、第三終端的推廣，打造出兒科銷售的專業化團隊和專業化品牌，迅速地完成了全國兒科銷售網絡、代理商網絡的建設以及品種的普及，取得了驕人的業績。 [專家評語] 普通產品、專科產品群和精細化招商成就了一個優秀的企業。 【案例八】 中美華能力欣奇： 全方位的品牌推廣模式 [關鍵點] 全方位的品牌推廣模式；普通抗生素的學術推廣 [獲獎理由] 力欣奇是一種相當普通的抗生素，即頭孢羥氨芐，而這個案例的神奇之處在于華能藥業通過自身堅持不懈的努力，使得該產品大放光彩。該產品的推廣模式是首先對兒科市場的市場份額進行突破，然后再擴展到成人科室，最后在全國范圍內將一個普通的抗生素發展到市場份額第一。這個成功的營銷案例給我們最大的啟示是，普通的品種只要通過合理的品牌建設和營銷布局，一樣能夠取得良好的銷售業績。 [專家評語] 精準定位、品牌營銷、借機拓展——是我們推崇的現代營銷理念的又一次勝利，對行業有借鑒意義。 【案例九】 新華制藥雷貝拉唑鈉腸溶片： 厚積薄發做營銷 [關鍵點] 獨特招標招商策略；全覆蓋營銷網絡；營銷服務特色 [獲獎理由] 新華制藥雷貝拉唑鈉腸溶片營銷案例全面體現了一個國字號大企業的營銷風格——對藥品的獨特優勢進行了充分挖掘，強大的品牌支持力，遍布全國的銷售網絡，在代理商服務上的準、細、全、深都是一般企業無法比擬的。同時，在該產品的營銷主導思路上也有可圈可點之處：導入期快速切入高端醫院，取得臨床認可度；成長期關注擴大影響范圍、逐步細分市場；成熟期廣泛覆蓋的策略思維。這三個時期的定位和具體策略，細細品味，味道自然來。 [專家評語] 很不錯，但是很常規，只是把常規該做的做好，堪為經典案例。 【案例十】 江蘇飛馬普利敏： 精準招商 樣板推廣 [關鍵點] 區域代理商的精準定位；塑造樣板市場精耕細作的學術支持，服務周全 [獲獎理由] 以代理制招商進行藥品銷售的企業，對代理商的選擇和把控一直是難以突破的宿命，而江蘇飛馬藥業在實踐的營銷理念中，采取的對專科藥代理的精準營銷定位，以及獨特的樣板市場塑造方式較好地破解了這一難題，為產品的銷售奠定了良好的基礎。綜觀整個普利敏產品營銷案例，有兩點是具備現實參考價值的：其一，寧缺勿濫的優質代理商尋找術，對現階段的招商企業具有借鑒意義；其二，樣板塑造、以點帶面、步步為營、布局全國的戰術方法運用得踏實有效，不可多得。 [專家評語] 策略準、有耐心，可以看出企業決策層明確的戰略發展規劃，急則易錯，慢是快！做企業不能一蹴而就。值得決策者品味。 優秀商業公司： 愛生新路徑：專的哲學 [關鍵點] 市場細分經營哲學，專注做強路徑 [獲獎理由] 作為一個商業企業，能晉身本次2009年度杰出營銷案例榜單，實屬不易。從這個角度而言，愛生藥業的營銷特征具有不可否認的模式價值。它的最大特點在于，該企業的掌舵人利用其敏銳的行業洞察力，以及無可爭辯的營銷事實驗證了市場細分經營哲學與專注做強路徑的可行性。以“新藥特藥建渠道，急缺用藥樹品牌，專科用藥鑄特色，專業化服務促發展”的戰略理念，愛生醫藥通過急缺用藥樹立品牌效益，以代理腫瘤藥切入市場，幾經嬗變，成為全國最大的代理腫瘤藥的商業企業，使得企業規模從幾千萬發展到十幾個億，這是醫藥商業公司成功快速崛起的一個經典案例，極具參考意義。 [專家評語] 專做冷門，忍受寂寞，做強后能控制欲望，不是產品營銷的成功，而是企業領導人精準的判斷力、超人的忍耐力和強大的欲望控制力的成功。 | ||
