| 發(fā)布日期： 2009-07-20 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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基本藥物是滿(mǎn)足絕大多數(shù)民眾基本醫(yī)療衛(wèi)生需求的最必需的藥物，因此可以理解為，基本藥物是醫(yī)生一定用得上的治療某些疾病的必用藥，只要能擠進(jìn)醫(yī)院就必然有一定銷(xiāo)量的藥品。 根據(jù)國(guó)家新醫(yī)改方案，基本藥物由定點(diǎn)生產(chǎn)改為招投標(biāo)確定生產(chǎn)企業(yè)，基本藥物分為獨(dú)家和非獨(dú)家兩種，其中獨(dú)家品種有巨大價(jià)值，只要進(jìn)入基本藥物目錄，企業(yè)幾乎不用營(yíng)銷(xiāo)，首年獲得的價(jià)值即可過(guò)億元。非獨(dú)家品種則根據(jù)以省為單位進(jìn)行招投標(biāo)的精神和當(dāng)前招投標(biāo)的慣例，不論招標(biāo)細(xì)則怎么定，最后某省中標(biāo)的品種一定很少再是獨(dú)家的了，于是，它們即使中標(biāo)，還是要面臨競(jìng)爭(zhēng)。 但這種競(jìng)爭(zhēng)可以讓絕大部分產(chǎn)品回避臨床推廣的帶金行為，因?yàn)槠洳僮髁鞒虨椋和稑?biāo)-中標(biāo)-與區(qū)域龍頭商業(yè)單位簽訂合作協(xié)議-借助商業(yè)力量進(jìn)院，或與商業(yè)一起開(kāi)發(fā)醫(yī)院，或自己開(kāi)發(fā)-醫(yī)生自動(dòng)處方。 終端銷(xiāo)售力量很強(qiáng)的藥廠(chǎng)可以自己開(kāi)發(fā)醫(yī)院，但基本藥物往往價(jià)格不高甚至低廉，難以支撐銷(xiāo)售費(fèi)用，因此藥廠(chǎng)很有必要與商業(yè)單位合作，讓其業(yè)務(wù)員去推廣。同時(shí)，由于中標(biāo)的基本藥物是稀缺產(chǎn)品，藥廠(chǎng)站在談判的優(yōu)勢(shì)地位，商業(yè)單位是樂(lè)于和藥廠(chǎng)合作的，因此藥廠(chǎng)需要和商業(yè)單位簽訂排他性協(xié)議，在上游構(gòu)筑壁壘，占據(jù)優(yōu)勢(shì)資源。惟一需要擔(dān)心的是商業(yè)單位的管理效率，商業(yè)單位業(yè)務(wù)員經(jīng)常不能貫徹上級(jí)意志。為了順利推廣，藥廠(chǎng)或許還要想辦法在本身微薄的利潤(rùn)里，拿出一點(diǎn)點(diǎn)返利，提升業(yè)務(wù)員的積極性，以求瞬間占據(jù)區(qū)域的大部分市場(chǎng)。 筆者曾在《醫(yī)保新支付逆轉(zhuǎn)需求》中預(yù)測(cè)，三五年后，醫(yī)生的價(jià)值觀和需求將發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變：從處方貴藥到盡可能開(kāi)廉價(jià)藥，物美價(jià)廉的基本藥物及其他普藥將被主流市場(chǎng)接納，市場(chǎng)將在某一時(shí)段加速放量井噴。因此，藥企在當(dāng)前尤其要重視基本藥物的招投標(biāo)及其后的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，做好了這方面的企業(yè)將迎來(lái)二次騰飛。 | ||
