| 發(fā)布日期： 2009-07-27 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
|
新醫(yī)改中國家投資基層市場的政策，固然是未來基層市場得以擴容的主因，但是，藥品零售終端在享受到新醫(yī)改帶來的優(yōu)勢的同時，也面臨著“零差價”所帶來的尷尬境況。 盡管此前業(yè)界和媒體對新醫(yī)改的內(nèi)容有過層層剖析，但我們進一步解讀后不難發(fā)現(xiàn)：市場擴容不等于終端發(fā)展的高枕無憂。 終端面遇尷尬 未來終端的發(fā)展，一方面是得益于新醫(yī)改“小病進藥店，大病進醫(yī)院”的指導(dǎo)方向，另一方面，隨著院店同價、社區(qū)藥品“零差價”等政策的施行，零售終端低價銷售的盈利模式肯定會受到?jīng)_擊，經(jīng)營利潤必然會受到影響。這樣，若說終端藥店生存尚可，那么發(fā)展肯定會遇到瓶頸——沒有較大利潤的經(jīng)營，何來發(fā)展？這對于管理、運作等成本都較高的連鎖型企業(yè)而言，或許壓力更大。 上游第三方投入 新醫(yī)改政策對于終端的利好，一方面是該政策的傾斜將帶來市場擴容，另一方面是藥企和商業(yè)公司對終端關(guān)注度的進一步提高促使終端開發(fā)熱潮的出現(xiàn)。在新一輪終端開發(fā)熱潮中，藥企和商業(yè)公司切入終端的時機、模式、力度、投入資源等，必然對終端的發(fā)展產(chǎn)生新的影響。 在新環(huán)境下，終端藥店要進一步發(fā)展，就必須有第三方力量的推動，通過第三方的運作和投入資源，從中尋找并產(chǎn)生最適合終端藥店經(jīng)濟增長的利益點，以此彌補終端因低價優(yōu)勢喪失所造成的利潤損失。作為上游第三方，藥企和商業(yè)公司所投入的一切資源，或許將是終端今后賴以發(fā)展的主要動力。因為，上游第三方的投入，往往代表了政策支持、市場教育、利潤折讓、消費培育等等，而這些，正是能為終端產(chǎn)生正常銷售外利潤的重要因素，是終端在未來競爭中獲得優(yōu)勢和發(fā)展機遇的必備條件。 開發(fā)終端意義深遠 終端地位的重要性，是促使普藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)參與競爭和促進發(fā)展的主要誘因。藥企（特別是普藥生產(chǎn)企業(yè)）所生產(chǎn)的高效價廉的藥品，在新醫(yī)改下必然走“重終端、廣覆蓋”之路。只有讓商品在市場上快速、大量的流通起來，才能進一步保證生產(chǎn)成本的優(yōu)勢，由此獲得長遠發(fā)展的機會。醫(yī)藥商業(yè)在新環(huán)境下所面臨的最大問題，要么是物流配送能力這樣的硬實力題，要么是產(chǎn)品代理、專業(yè)推廣這類軟實力問題，可以說不管是什么樣的問題，配送能力都決定著商業(yè)的生存狀態(tài)。商業(yè)公司的配送能力和區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，與商業(yè)公司擁有的終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及資源的多寡息息相關(guān)。 從上述層面來講，藥企和醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展中遇到的競爭，實際上就是終端、資源的競爭。藥企和醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展，也就是終端開發(fā)、推廣中不斷獲得機會的發(fā)展。在終端開發(fā)、推廣中，企業(yè)切入越早，越能找到發(fā)展良機；運作力度越大，越能產(chǎn)生競爭影響；投入資源越多，越能掌控未來方向。 先行者必成功 自從2004年國家啟動新農(nóng)合政策，促成了第三終端的崛起后，蜀中、華藥等先行進入這個領(lǐng)域的企業(yè)均獲得了成功。2007年底啟動了針對第三終端市場運作的麗珠集團，第三終端市場目前正是該企業(yè)的主要業(yè)務(wù)之一。近期，在業(yè)內(nèi)率先啟動“OTC網(wǎng)通工程”，取得較好業(yè)績并且以之聞名的中智藥業(yè)，運作第三終端同樣風(fēng)生水起，推廣力度強大。這些都說明了基層終端對該類企業(yè)而言極其重要。 據(jù)中智方面信息透漏，該企業(yè)自從啟動“OTC網(wǎng)通”工程后，在市場上強勢的后續(xù)動作不斷。近期，在各省區(qū)市場終端開發(fā)速度加快、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日益完善、推廣模式愈顯成熟的基礎(chǔ)上，中智再次提出“下沉終端”的行動號令，明令各市場“工作和服務(wù)重心必須全面下沉到基層，所用資源100%投入到終端”，要求各市場必須達到“市場零空白，服務(wù)零缺位”，并以此為方向繼續(xù)細分區(qū)域、排兵布陣。 據(jù)了解，中智近日召開了一場針對第三終端市場（包括廣東、浙江、福建、湖南、廣西五大省區(qū)市場）、近百名主力銷售經(jīng)理人參與的“OTC網(wǎng)通”營銷峰會，旨在進一步增強企業(yè)在終端的推廣力度，加大資源投入，搶占終端。中智未來的目標(biāo)，是基層零售終端的“網(wǎng)通天下”。 | ||
