| 發布日期： 2009-09-02 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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近年來，各界人士對醫藥代理商這一角色爭議頗多。 自8月中旬基本藥物目錄（基層部分）出臺后，輿論的焦點普遍集中在對醫院和藥企的影響。事實上，代理商這一特殊群體對該目錄的關心程度并不亞于前兩者。 業內人士表示，部分目錄的出臺，使得將目標市場定在30%的基層試點內的代理商銷售量或縮減50%以上。因此，代理商最重要的應對措施就是和企業結成統一戰線，保證中標、積極爭取目錄“增補”品種，甚至可能出現醫藥企業對代理商實行“傭金制”管理的情況。 農村市場：銷量或減半 江西昂泰藥業代理商明瑞勤表示，受目錄影響最大的是目標市場在農村和社區醫療機構的代理商。“尤其是目標市場在那30%的試點范圍內的，銷售量可能會有50%以上的減少。” 明瑞勤強調，即使代理的產品進入目錄也不能高興過早，國家統一定價后，即使銷量增加也難保利潤。 上海海虹今辰藥業市場部經理楊昌順分析，102種中成藥中包括中藥獨家品種27個，涵蓋生產企業26家。中藥獨家劑型品種22個，涵蓋生產企業22家。這些獨家品種企業的代理商，無疑將是最大的受益者。 盡管競爭日趨激烈，國家的政策干預越來越強，但代理商的位置并不會消失。楊昌順透露，在醫藥鏈條里，代理商是一個灰色的隱形人，他們起到促進各環節運轉的作用。中國超過一半的藥廠并沒有自己的營銷隊伍，所以代理商必不可少。 高端市場：市場可能萎縮 楊昌順認為，在沒有其他措施配套前，醫生很容易規避政策——只需要在現有處方的基礎上，再增加一味基本藥物。這樣的話，目標在高端市場的代理商銷售將在各種博弈中隔岸觀火。只有當綜合配套措施逐步實施后，基本藥物的銷量才會真正“井噴”。不論基本藥物在二、三級醫院的使用比例定在多少，都將影響高端市場的盤子。因此，對于目標市場在高端的代理商，未來將面臨著市場萎縮的可能。 湖北代理商韓永剛透露，將來在代理產品的選擇上，代理商們肯定會增加基本藥物目錄內的產品。 代理商：寄望于增補目錄 此外，雖然衛生部等六部門聯合簽署的《關于進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》，將“由批發企業投標”改為“藥品生產企業直接投標”，但事實上，投標常常由代理商代勞。 國家基本藥物制度的實施意見中有關“增補”的內容也給了產品未入目錄的代理商們一線希望。 韓永剛預測，“增補”的部分會占到藥品總量的5%左右，且地方政府會把機會多留給當地企業。他甚至認為，政府松了這個“口子”之后，或許在增補之外，基層的“全額配備”也可能根據當地政府的財政情況有所松動。 他還表示，醫改后代理商的隊伍會逐漸集中，不排除出現幾家大代理商壟斷市場，而小代理商逐漸退出的可能。目前最重要的是，代理商如何在第一時間和生產商溝通，形成默契，因為廠家和代理商的利益有共同點，只要兩者共同應變、緊密合作，問題就不大。 藥企：或改用“傭金制” 因為政策的收緊，藥企和代理商騰挪的空間無疑減少了。 政策對流通差率的控制讓代理商大傷腦筋。楊昌順透露，目前比較可行的做法是，醫藥企業對醫藥代理商實行“傭金制”管理，即廠家對代理商開高價全票，回款后返傭金給代理商。對企業而言，變底價開票為高價開票，銷售額可增加3～5倍，上繳國家的利稅自然會相應增加（這些錢本來被代理商獲得），這還可提升企業的行業地位和在當地經濟中的地位。 “生產企業正好可利用代理商目前的難處，改用發放‘傭金’方式，并順勢提升營銷運行質量。”他說。 新聞鏈接 發展潛力巨大健康產業或超IT業 中國健康促進基金會信息部主任、空軍航空醫學研究所總工程師劉森表示，我國衛生費用支出遠低于發達國家水平，健康產業市場潛力巨大，發展前景將超過IT業。 據了解，2007年全球股票市值中，健康產業相關股票的市值約占總市值的13%。在發達國家，健康產業已經成為帶動整個國民經濟增長的強大動力，如美國的健康產業增加值占GDP比重超過15%。 劉森表示，健康產業涵蓋的范圍很廣。最新出版的中國衛生統計年鑒數據顯示，2007年衛生費用總支出為11289.5億元，占GDP的4.52%，遠遠低于發達國家水平。 他借用比爾·蓋茨的一句話稱：“21世紀如果有哪一個產業可以超過IT產業，就是健康產業。” 醫改方案出臺后，衛生部官員曾多次強調，未來國家對醫療的投入重點將轉向預防。此外，兩個月前衛生部啟動的6項公共衛生項目也將預防擺在了首位。 | ||
