| 發布日期： 2014-01-06 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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第三步，指定銷售代理公司。取得《注冊證》及宣傳推廣后，外資廠商往往會指定幾家銷售代理公司，這一舉措為廠商節省了大量費用并可避免諸多法律風險。 通過代理商，生產廠商不必自己建立強大的終端銷售網絡，從而節省了大量資金。此外，通過代理銷售模式，廠商直接將產品批發給銷售代理公司，后者與醫院進行資金結算，一旦資金不能收回，與廠商無關。 更為重要的是，巨額的回扣行為發生在銷售代理公司與醫生之間，廠商可避免因此產生的法律風險。外資廠商在前兩個環節中花費的數十萬元的注冊證及5%-10%的宣傳推廣支出，則體現在銷售代理公司向外資廠商進貨的批發價中。 以法國索菲亞公司生產的抗虹吸腦室-腹腔分流管為例，劉暢經營的代理公司從索菲亞公司進貨的批發價為3500元；該公司代理銷售的美國強生公司生產的9×9厘米鈦網批發價為3300元。 事實上，即使看似如此低廉的價格，仍然大幅高于索菲亞及強生公司賣給國外醫院的價格。 劉暢告訴21世紀經濟報道記者：“如以報關價比較，進入中國的價格比進入印尼、新加坡等東南亞國家的價格高出40%。” 第四步，招投標加價。 在所有環節中，招投標加價使進口醫療器械的價格實現了飛躍，中標價一般為代理商進價的四倍左右，這個價格也是醫院的進貨指導價。 “中國市場不在乎價格。”一家醫藥公司的銷售負責人告訴記者，該負責人的上述結論主要來源于招投標定價環節。 比如，美國強生公司9×9厘米規格鈦網批發給代理商的價格為3300元，但最近某市組織的招投標最終中標價高達12000元；15×15厘米鈦網批發給代理商的價格為6000元，而市級中標價在22000元左右。 按照相關法律法規，目前中國大多數地區的醫療器械實行省市級招標，由省市衛生局(廳)組織，中標價是醫院進貨價的重要參考，一般來說，醫院進貨價不宜高于中標價。 與強生公司鈦網的中標價飆升類似，法國索菲亞公司生產的抗虹吸式腦室-腹腔分流管批發給代理商的價格為3500元，但其在同一次招投標中的中標價升至14600元。 在所有環節中，招投標加價使進口醫療器械的價格實現了飛躍，進口醫療耗材的中標價一般為代理商進價的四倍左右。如果以醫院加價后賣給患者的最終價格計算，招投標環節的加價比例一般在70%以上。 第五步，醫院加價賣給患者加價的旅程仍未結束。 醫院以中標價為參考的進貨價并非賣給患者的價格。按照現有國家政策允許，醫院在所有環節中，招投標加價使進口醫療器械的價格實現了飛躍。在中標價的基礎上再次加價15%賣給患者。這個價格即是患者做手術時支付的“材料費”。 如前所述，抗虹吸腦室-腹腔分流管的中標價為14600元，賣給患者的平均價格為16790元；9×9厘米規格鈦網的中標價為12000元，則賣給患者的平均價格為13800元。如折算為最終患者的買價加價比例，兩者占比均為13%。 價格飆升的“合理”邏輯 招標組具有決策權的成員成為代理商公關的對象，存在很大尋租空間。 進口醫療器械的價格得以完成實質性飛躍的階段，就是投標定價環節。與代理商的進貨價相比，中標價往往翻了數倍。 事實上，以醫務人員為主體的評標專家具有強烈的高位定價動機，也是醫療耗材高價格的受益者之一。 “按照目前的行規，醫生使用醫療耗材的回扣(醫療器械行業的慣用語言為‘促銷費’)比例為醫院進貨價的30%-50%，價格越高，回扣自然越多。”劉暢告訴21世紀經濟報道記者：“使用索菲亞的抗虹吸式腦室-腹腔分流管，科室可得到回扣4000元，這比普通分流管3000元的售價還要高，但大多數病人其實不需要增加抗虹吸功能。”。 如以強生的9×9厘米規格鈦網計算，某醫院進貨價為12000元，回扣數額應在3600元-6000元，但據查同等規格的國產鈦網售價還不到4000元。 劉暢說：“醫生同樣做一臺手術，過程和難度都一樣，醫生使用昂貴進口材料的收入可以增加好幾倍。” 回扣收入已成為部分一線醫務人員的獎金及科室“小金庫”的重要組成部分。一個近乎公開的秘密是，醫院科室對每月收到的“促銷費”實行統一管理，按比例給全科醫生及護士發放獎金，剩余部分作為主任的“小金庫”，由主任自由支配，各部分比例也由科室主任核定。 業內人士對21世紀經濟報道記者表示，在實際中，醫生作為評標專家具有雙重身份(醫療耗材的評標者和使用者)。雖然集中采購專家庫根據產品的專業應用特點設不同組別，由臨床、設備采購和管理專家組成，但由于醫療耗材的專業性極強，一般衛生系統的人員難以勝任，他們往往要聽取評標專家組的意見，而專家組的成員又是某個醫院的科室主任或者院長。 出于自身利益的考量，招投標制度在中國出現了采購方希望提高價格的現象。事實上，即使不考慮自身利益，評標專家也要考慮同行的利益。“不能因為把價格壓得太低使同行利益損失太大，否則今后可能無法在醫療界混了。”劉暢告訴21世紀經濟報道記者。 除了醫生專家，招標組具有決策權的成員，都成了代理商公關的對象，存在很大尋租空間。 國產品牌常常遇到價格低廉帶來的苦惱。劉暢說：“一個少有利潤空間的產品沒有多少回扣，自然不會有多少醫生愿意用，也不會有銷售代理商愿意為其代理。” 一些更為極端現象是，個別醫院往往采購中標目錄中的價格偏高者。如很多三甲醫院只向顱骨創傷患者推薦一個品牌、一個規格、一個價格的鈦網，而并不細分患者的病情及經濟承受能力。 但據查，鈦網中標目錄中的廠家和產品規格種類繁多，如國際品牌還包括強生、OsteoMed、沃爾特、勞倫茨、比多亞、SynthesGmbH等，國產品牌包括上海醫療器械(集團)有限公司手術器械廠、北京吉馬飛科技發展有限公司、常州市康輝醫療器械有限公司等。 由于醫療信息的不對稱，處于“食物鏈”末端的患者及家屬，除經濟條件不允許外，基本遵從醫院的推薦。多數患者也認為，使用昂貴進口醫療耗材的療效會更好。 | ||
