| 發(fā)布日期： 2009-12-07 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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一、醫(yī)藥流通公司大規(guī)模關(guān)停并轉(zhuǎn)時(shí)代來(lái)臨 主要是基于以下幾個(gè)原因： 一是金融風(fēng)暴是醫(yī)藥公司的經(jīng)營(yíng)雪上加霜，只得選擇關(guān)停并轉(zhuǎn)。 金融風(fēng)暴使得資金緊張的公司更加艱難，從去年下半年河北等地醫(yī)藥商業(yè)因?yàn)榈蛊钡钩袃端赖艨梢钥闯�，商業(yè)在微利環(huán)境下經(jīng)營(yíng)艱難。 第二個(gè)原因是招標(biāo)采購(gòu)淘汰一批公司的經(jīng)營(yíng)資格，失去了醫(yī)院配送資格的商業(yè)公司，做零售又無(wú)法和九州通及各地區(qū)域性醫(yī)藥物流快配公司競(jìng)爭(zhēng)，于是就沒有生意可做了，只有選擇關(guān)門。 第三個(gè)非常重要的原因。就是我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)公司，大都是五年前后那段時(shí)間經(jīng)過的GSP認(rèn)證和經(jīng)營(yíng)許可證的，五年期限今年起開始陸續(xù)到期，需要重新驗(yàn)證認(rèn)證，這是國(guó)家提高了重新認(rèn)證的門坎，需要一筆軟硬件投入，而在沒有生意的情況下，誰(shuí)也不愿意再投入，或者老板們對(duì)投入后還能否做生意沒有把握，于是要么快速轉(zhuǎn)讓，要么就等死，要么犯規(guī)經(jīng)營(yíng)，結(jié)果都一樣只是遲死和早死的問題。在關(guān)停并轉(zhuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，醫(yī)藥商業(yè)的集中度必將快速提升。 第四個(gè)原因是政府新醫(yī)改導(dǎo)致的市場(chǎng)集中，第三終端的配送和第四終端社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的配送，都將慢慢集中在有政府背景和與政府關(guān)系密切的醫(yī)藥公司手中，其他大量的醫(yī)藥公司將失去這塊市場(chǎng)。北京社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的配送權(quán)集中就是最好的證明。 二、差異化、專業(yè)特色化定位的流通公司將獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。 目前醫(yī)藥商業(yè)的主流商業(yè)贏利模式其實(shí)就是四類：一是壟斷醫(yī)院市場(chǎng)配送；一是快批；一是快配；一是第三方物流。但除了這四大主流模式，其他商業(yè)公司的探索從來(lái)就沒有停止過。總體來(lái)說(shuō)筆者對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的贏利模式進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)，具體有以下十多種： •品種差異化贏利模式。 •服務(wù)差異化贏利模式。 •與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合贏利模式。 •自有品牌贏利模式。 •自建終端推廣隊(duì)伍贏利模式。 •快配贏利模式。 •快批贏利模式。 •采購(gòu)聯(lián)盟直供終端贏利模式。 •公關(guān)介入醫(yī)療市場(chǎng)贏利模式。 •上下游一體化贏利模式。 •醫(yī)藥電子商務(wù)贏利模式。 筆者將在以后的文章中，逐一介紹這些醫(yī)藥商業(yè)贏利模式。 三、競(jìng)爭(zhēng)手段開始升級(jí) １、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段 快批的崛起主要是靠?jī)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)武器的，尤其是在別人還沒有使用這一手段時(shí)，以九州通為首的一批公司，勇敢的祭出價(jià)格屠刀，砍殺出一條血路。價(jià)格是有效的競(jìng)爭(zhēng)武器。但要做到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就得采取總成本領(lǐng)先策略，采取這種策略就得有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，于是有了九州通的快速擴(kuò)張。 ２、配送基層終端服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式 跟著九州通后面崛起的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式就是快配：把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品直接快速配送到廣大范圍內(nèi)的基層客戶手中，免去了終端客戶的麻煩，自然也就得到了終端客戶的認(rèn)可。顯然由于廣大區(qū)域內(nèi)的第三終端客戶需求量較小，客單價(jià)低，滿足這樣的需求比大批量的快批要難很多。但還是有人嘗試成功了。 ３、終端強(qiáng)力開拓競(jìng)爭(zhēng)模式 這是典型的從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，派出大量的業(yè)務(wù)人員，通過拜訪、溝通、服務(wù)、情感等手段，擴(kuò)大自己的商圈，吸引越來(lái)越多的客戶跟著自己走，而且終端客戶不做分類，區(qū)域不做分類，完全打破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)范圍和區(qū)域，各種終端客戶都去拜訪開拓，這就是終端強(qiáng)力開拓競(jìng)爭(zhēng)模式。當(dāng)然開拓出來(lái)只是第一步，留住這些客戶才是最主要的。 ４、終端深層次學(xué)術(shù)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式 終端客戶無(wú)論是零售終端還是醫(yī)療終端，目前都需要醫(yī)學(xué)和藥學(xué)學(xué)術(shù)服務(wù)，目前有不少醫(yī)藥公司，開始精選品種，不再經(jīng)營(yíng)那么多產(chǎn)品，而是精耕細(xì)作，對(duì)自己做的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)、教會(huì)第四終端的鄉(xiāng)村醫(yī)生怎么用藥，怎么診病、如何組合用藥、怎樣配合上級(jí)部門的醫(yī)學(xué)再教育、怎樣獲取學(xué)分等；對(duì)于零售終端來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥公司要教會(huì)店員怎么推薦產(chǎn)品、教會(huì)店員如何區(qū)分自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的區(qū)別，教會(huì)店員如何聯(lián)合用藥等等。 ５、終端聯(lián)盟引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)模式。 目前無(wú)論是零售終端、醫(yī)療終端、鄉(xiāng)村醫(yī)生、社區(qū)衛(wèi)生中心和個(gè)體診所，都有相應(yīng)的所謂醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟公司為其服務(wù)。 | ||
