| 發布日期： 2010-06-10 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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品牌藥負毛利 藥店進行攔截 醫藥零售行業有一個比較熱門的話題，一個是非藥品多元化，一個是聯盟進行時，大家看到各省的藥店聯盟風起云涌，大概在明年的中期，全國各地醫藥連鎖聯盟都會成立，那么成立的背景到底是什么呢？新醫改對整個醫藥零售行業的沖擊已經非常明顯，1-3月醫藥零售行業同比不斷下滑了40%，尤其是醫保店都在下滑，下滑的原因就是我們的來客數在下降，我們的慢病患者被分流。銷售受到新醫改的影響非常大，這也是為什么全國興起了這么多的聯盟的原因。 連鎖藥店非常不愿意做品牌藥的推廣，關鍵是品牌藥負毛利的現象。醫藥藥店本身的運行成本是21%，品牌工業企業提供給我們的毛利基本上達不到21%，如果不能夠達到21%，我們就視它為負毛利商品。第二個是品牌藥的渠道建設，商業公司亂批發，嚴重的同質化，惡性競爭不管理，造成我們藥店對一些品牌藥失去信心�，F在整個品牌藥在醫藥零售企業大體的地位就是這樣，賣是賣，但是很少賣，基本上作為一個聚客商品。 現在連鎖藥店已經系統給品牌藥進行攔截，而且成功率越來越高。連鎖終端如何攔截品牌產品，如果瞄準哪個品牌做攔截，基本上成功率在50%，第一個用品牌PK品牌，比如說白云山的板藍根，我們可以用三金的品牌，同樣的規格做首推，消費者來白云山沒貨，三金有貨，白云山做了很多的廣告宣傳，成果被三金拿去了。一個強勢品牌的二線來影響另外一個品牌的產品，這個成功率是非常高的，經過我們這種PK戰略，很多主流品牌在某些局域市場就退出了。 第二個是提高藥店服務水平，從而改變大家的消費行為，比如說中醫消渴丸對藥店來說是負毛利，而糖尿病的人群多數是老年患者，我們通過會員的辦法引導消費者不去吃它，來推薦我們的商品，很多商品可以做替代，一下子中醫消渴丸的銷售急劇下滑。 我們要提高營業員的說明書工程，每天上班之前念一張說明書，就可以發現一些品牌商品的替代之路。目前還沒有發現一個商品不可以攔截的。我們看一下江中健胃消食片在終端如何被攔截的例子，健胃消食片的廠家非常多，我們可以看到有一些連鎖店在做江中健胃消食片的促銷，每十盒送一次性的手套�，F在健胃消食片是包不拆，旁邊有一個高毛利的產品，消費者很迷盲，說買這些商品一下子買十盒，旁邊還便宜一點，順手拿旁邊的商品，用這種手段做陳列干擾，促銷干預。 品牌藥品和連鎖藥店 實行共贏有妙招 到底現在的品牌藥品和連鎖藥店如何實行共贏、共生、共榮，實際上不是沒有辦法。我們也做過調查，品牌藥品的市場到底在哪里，現在品牌市場不斷從一線市場向二線市場轉移，向三線市場轉移，北京、上海、廣州這樣一線城市，品牌上架率越來越低，即便有上架，我們看到陳列位置不是在墻角里面，就是周圍陳列了很多高毛利的競品�，F在品牌銷售20多個億，這個單品基本上都在農村市場，縣級以下。 品牌工業藥店的解決，現在有幾個策略，從連鎖藥店委員會看，首先影響我們的品牌工業企業要進行零售價的維護，尤其是一些內資的民族品牌企業，一定要重視零售價的維護。這幾年看到國內品牌企業的隊伍也在調整，原來隊伍大量趨向于做渠道，業務員很多，現在重點的工作轉型為零售價格的維護，誰能做零售價格的維護，誰就能取得先機。 第二個就是有意愿向連鎖藥店提供高毛利的商品。品牌高毛利在三年前的中國第一次被提出，現在這個概念在連鎖藥店得到了普遍的普及，要把資源給獲得利益最大的商品，通過品牌二線商品開發，滿足高毛利的需求，這樣就解決了品牌在終端的出鏡率。 關于品牌工業企業如何釋放自己的品種，來改變終端的口碑，這是一個品牌PK品牌的問題。有的企業拿著自己的品牌做貼牌，我來采購原料，我來監控流程，我輸入我的品牌，這個產品在藥店賣得非常好，我貼牌，拿回來交給我的銷售隊伍。現在國內一個非常著名的品牌，市值40億，把他的品牌輸入到非藥品，這是一個非常好的方法。 毛利率是考核指標 低于50就不推 這幾年我一直在做品牌藥和連鎖藥店的中介，操作時我有幾個考核指標，其中一個最關鍵的指標就是毛利率的考核，毛利率達到70、80個點首推，70個以上如果還是品牌那就強推，到了50以下就是不推，甚至打壓。太極集團的補腎膠囊供貨價是30，零售價是61，是50多個點毛利，在當今連鎖藥店絕對不作為一個首推的商品，屬于打壓商品，在央視投放更多的廣告也沒有用。其實現在按毛利率考核是非常不合理的，如推薦太極集團的補腎膠囊核利潤是31，你的推薦難度小，推薦成功率高，來客單價高，客利潤高，一盒頂上六味地黃丸四盒。就是連鎖藥店毛利率的考核造成了整體來客數下降，因為高毛利首推，把消費者推出了門店。毛利率其實影響了來客數，也影響了客單價，品牌銷售的核心點就是認可品牌，品牌工業企業的商品一定是價格的高端商品。 連鎖藥店特別需要醫藥工業企業提供整體零售方案和管理技術�，F在在國內有幾家工業企業做得非常棒，名片上不是印著某某大區的經理，全是門店顧問。這些其實是我們藥店最想要的零售解決方案。國內冒出了不是幾個很大的企業，但是派了大量的督導，自己開了培訓班，做系統的培訓，把營業員散到全國各地，跟店長同吃同住，起到的效果非常好。 | ||
