| 發布日期： 2012-09-21 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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猶如一把雙刃劍,二級以上醫院市場正在改寫九州通業務結構,但同時也開始考驗其傳統的“快批”商業模式。 9月20日,本報從九州通獲悉,今年上半年,公司二級及以上醫院實現銷售11.06億元,同比增幅約100%.這意味著,長達3年的部署,九州通終于從“國字號”藥企“壟斷”的大醫院市場中,奪得部分市場。 然而,大醫院的回款周期長于九州通慣于操作的基層市場,且其“快進快出”商業模式中,依賴現金流周轉速率,都給九州通帶來了流動資金壓力。 艱難突圍 1999年,中國醫藥流通領域正式向民營資本放開,九州通幾乎將所有民營醫院都發展成為終端客戶,也成為位列全國前三的醫藥商業流通企業,更是僅有的具有全國性網絡的兩家企業之一。 為其創造利潤的市場,主要集中在藥店、基層醫療機構、二級分銷商等。但一個尷尬的現狀是:中國70%以上的藥品都是在醫院消費,這其中,二級以上的醫院更是消費市場的主力。 囿于民營性質,彼時的醫療體制下,九州通并不具備獲得這些大醫院的“配送資格”。而國有醫藥商業巨頭們,則紛紛在醫院市場攻城略地。無奈之下,九州通只有繼續深耕基層市場,靠全國性流通網絡,用“走量”換規模。 這種局面從2009年開始改變,當時的新醫改和基本藥物制度的實施大大壓縮了流通環節,推動了行業集中度。國藥控股、上藥集團紛紛完成華東 6省布局,華潤制藥也開始進行行業內外的兼并重組。 2009年,九州通成立了醫院開發部。“虎口奪食”,并不容易。2010年年底,九州通醫療機構整體銷售26.2億,其中二級及以上醫院銷售僅有9.1億左右。 2011年商務部開始推行醫藥物流延伸示范工程,即推廣藥品流通企業向醫院延伸現代醫藥物流服務的模式,而九州通與國藥集團和華潤旗下的北醫股份一起,成為首批試點企業。 “配合這一時機,開發耗材供應鏈管理系統、藥房智能化系統、藥庫外延系統、院內物流管理系統等。”九州通董秘處副主任劉志峰指,還通過設備、賬期、返利取得配送資格。 2011年,二級及以上醫院客戶數達1740家,這些醫院帶來的銷售額是13.42 億元,同比增幅47.42%.2012年上半年,這一數據變為11.06億元,同比增幅約100%. 留下“后遺癥” 財報體現出,應收賬款逐年攀高。2012年上半年,九州通應收賬款達到30.6億元,其占公司營收比例約14%.而2011年年中,這一數據僅為16.7億元。這其中,占比最大是二級以上醫院的欠款。與以往基層市場不同的是,二級以上醫院雖然有訂單量大、毛利高的優點,但其回款周期卻相應較長。 九州通的醫院客戶回款周期,一般根據客戶當地經濟、市場行情情況而定,沿海江浙地區(經濟較好區域)回款周期一般可以控制在3個月,中部地區一般為5至6個月,西部地區為8至9個月。 與其他國字號藥企不同的是,九州通的模式以“快批”著稱。即具有快進快出、現款現貨和低成本為特點,其要求企業的資金快速回籠。 “這意味著,客戶的回款周期對企業運轉十分重要,周期越短,公司現金流越充足,下一步的運作才能正常運轉。”上述分析人士指出,而快批模式的另一個特點則是,其具有微利的特點。 九州通年均毛利大都保持在6%左右,而凈利則在1%-2%之間徘徊。也就是說,雖然有著龐大的資產規模和營收成績,“但九州通賺的錢并不多,其還需要依靠大量的現金予以周轉。”因此,一旦客戶回款周期拉長,對其下一步的運作將是一個考驗。上述分析人士指出,“如今九州通力拓的大醫院市場,將對其商業模式造成較大的考驗。” 劉志峰解釋,公司早已成立了專門的信用管理部門,負責醫院貨款的授信、催款、回款等工作,“目前,公司的客戶回款率基本保持在65%以上,高于同行業平均水平。” “為此,我們成立了專門的信用管理部門對應收賬款進行管理。”劉志峰回應稱,已預料到這種局面,上市后融資渠道增多,且與銀行關系良好,資金準備充分。 | ||
