| 發布日期： 2011-05-18 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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專家認為，未來商業的藍海在于以產業升級迎接政策的挑戰，把握機遇，通過品牌藥廠與品牌商業的強強聯手，多方合力營銷，實現共贏。而由康美藥業提出的“中藥全產業鏈的經營理念和終端推廣思路及模式”備受業內關注 會議認為，未來商業的藍海在于以產業升級迎接政策的挑戰，把握機遇，通過品牌藥廠與品牌商業的強強聯手，多方合力營銷，實現共贏。會上，康美藥業作為品牌工業首先對如何合理開拓商業藍海進行了解讀，其中藥全產業鏈的經營理念和終端推廣思路及模式備受關注。 藍海猶在 實際上，商業流通領域屬于受新醫改政策影響最大的群體，尤其是藥品零售企業所承受的壓力更大。業內普遍認為，基本藥物零差率和醫保覆蓋面的提升將導致一大批連鎖藥店主力藥品品種面臨重創，大批中低端消費者將會被基層醫療機構分流。 但是從長遠發展來看，新醫改對零售行業的壓力也正是其產業升級的根本動力。在新醫改推動下，健康產業將形成基本醫療服務和中高端醫療增值服務兩大核心板塊，這必將對平價連鎖、高毛利藥品貼牌的連鎖藥店發展模式產生沖擊，但是也將引發許多新的商業機會。 “醫藥商業流通‘十二五’規劃已經出臺，規劃的內容將會為在座的商業和零售企業帶來很多的藍海。”中國醫藥企業管理協會副會長牛正乾認為，第三終端市場必將因為基本藥物零差率、政府補貼等政策而發生結構性變化。但是，由于新醫改對醫療機構和醫生的影響較大，因此，間接導致政策對零售藥店的沖擊并未如想象中的嚴重，基層醫院和醫生與藥店之間更多的合作將是零售藥店的藍海之一，而模式的創新則是關鍵點所在。 “規劃也明確提出鼓勵藥店承接醫療機構藥房服務等，現在有部分省市主管部門也研究中小醫藥商業、零售藥店不設藥庫，新建的基層社區醫療機構不再建設藥房等鼓勵政策，提倡所用非所有，實現資源共享。因此，未來管理能力和經營能力高的零售藥店，即使資源有限也同樣可以做大。”牛正乾說。 凱爾文德（中國）投資顧問有限公司總裁劉毅則從零售藥店的發展模式上進行分析，他認為，今后連鎖藥店的競爭已經超越傳統的高毛利藥品貼牌、品類管理、單位平銷、會員管理等層面的問題，成為品牌藥廠的一二線品種集群回歸、多元經營、創建社區會員服務體系建設的更高層面。 南京匯泓企業管理咨詢有限公司總經理崔為民則認為，連鎖藥店多元化經營大勢所趨，圍繞中醫藥大健康領域的中藥飲片、人參等貴稀藥材以及膏劑的中藥保健產品等都是連鎖藥店很好的經營方向，更為重要的是，連鎖藥店必須建立品牌差異化，所以，今后的藥店將會走向產品和消費結構的多層次分化；而通過開設坐堂中醫服務于藥店也是很好的模式。 劉毅對于藥店經營中醫藥的前景同樣看好，他認為，零售企業通過給消費者帶來的專業感、權威性、信任度進行跨界經營是目前差異化競爭的很好路線。 轉型在即 然而，記者也了解到，盡管目前來看政策對零售藥店的沖擊好于預期，但是藥品零售行業本身的產業升級需求已經勢如破竹。在經過上一輪的平價和單體規模的大戰后，行業的微薄利潤和成本控制，快速地促使醫藥零售企業管理營運水平的提升，而連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道則成為產業升級的過程。 “目前中國連鎖藥店急需商業模式的創新。”劉毅認為，2011年將是中國連鎖藥店二次創業元年，5年內中國將誕生一批超過1000家藥店的大型連鎖集團，也會有一大批藥店易主，這種變化是多層次的、漸變的，而連鎖藥店決策層的戰略高度決定公司未來走向，合縱連橫將是未來的競爭策略。 《醫藥經濟報》總經理黃澤骎則認為，中國零售產品未來的市場開發，需要將消費者、企業、客戶和媒體之間的利益捆綁、互動、趨同，形成實現價值提升的共同體；合力營銷的模式必將成為趨勢，“在政策和市場競爭激烈的環境下，品牌制藥企業都希望能夠與連鎖藥店達成戰略聯盟，而連鎖藥店同樣也希望通過合作降低成本，提升利潤，實現雙贏。”黃澤骎表示。 劉毅進一步分析，連鎖藥店必須告別粗放式經營、簡單化生存模式，從消費者利益出發，真正成為消費者身邊的健康顧問，為消費者提供系統化健康檔案、健康咨詢、健康管理服務。有條件的連鎖藥店可以開設健康教室和健康體驗中心，提高單個消費者利潤貢獻率，學習窄眾營銷，形成新的利潤增長點。 最后，劉毅還特別強調，新醫改加大中藥飲片/中藥配方顆粒劑的醫保報銷力度，連鎖藥店可以和相關社區醫院合作，聯合開拓中藥飲片/中藥配方顆粒劑的市場，同時，與全國有影響的中藥企業合作，建立中醫養生門診和參茸板塊，大幅度提高中醫藥的經營利潤，迅速形成新的利潤增長點。 合力營銷 除了零售企業在尋求創新的市場運營模式，實際上目前很多品牌制藥企業已經非常重視終端的合力營銷，如江中制藥、海南快克、好醫生和潘高壽藥業等企業，通過與終端連鎖企業共同通過品牌和產品的重新定位、試點推廣等合作方式，取得了很好的效果。 記者了解到，已經逐漸打通中藥產業全產業鏈的康美藥業目前同樣在加大終端的合理營銷力度。主要是通過物流配送體系服務全國范圍的中藥飲片廠、食品廠、保健品廠等下游客戶；通過創新、品質和服務贏取中藥飲片醫院終端、拓展連鎖藥店中藥終端業務，并獨創“店中店”管理模式，與品牌連鎖藥店協同互補，將中藥飲片業務從OTC渠道迅速覆蓋至全國。 康美藥業副總裁許冬瑾告訴記者，目前康美藥業終端合力營銷，以各區域品牌醫藥連鎖公司戰略合作和康美整體品牌推廣策略為主線，實現“讓更專業的人做更專業的事情”的經營理念，改變醫藥連鎖目前缺少中藥品類及中藥品類銷售份額下降的現狀，擴大雙方在市場上的中藥品類產品銷售份額，通過中藥品規數量的增加及多種促銷手段，拉動合作連鎖藥店的顧客進店率和顧客進店重復購買率，進而提高消費者對藥房的品牌忠誠度。 “康美藥業采用與區域內重點連鎖進行雙方戰略合作的形式，在大區域內選擇獨家連鎖進行合作，雙方確定唯一性后，康美藥業的所有資源將集中投入到合作連鎖中，充分拉動市場，提升銷售。”許冬瑾如是說。 據康美OTC事業部總經理李漢輝介紹，康美OTC中藥產品和終端的合作模式為：根據“名店+名企+名品”的經營思路，精選各區域市場品牌連鎖藥店為戰略合作伙伴，以中藥養生文化推廣策略為主線，通過品牌營銷進行系統推廣，促進雙方在區域市場上中藥產品的銷量，提高合作門店的影響力。 許冬瑾表示，產業鏈全方位延伸和先發優勢，成為康美藥業立足中藥領域的奠基石，理念創新成為繼續做大做強的原動力。并且康美藥業將積極引導和推動中藥飲片產品科學應用理念，大力實施科技創新，將傳統的炮制技術與現代化生產工藝相結合，引領業內同行探索我國中藥產業化、規模化、標準化之路。 “未來康美藥業將增創產業競爭新優勢，繼續穩定和拓展市場需求，加快飲片加工和藥材貿易業務轉型升級，優化產品結構，擴大經營規模，發揮企業品牌和影響力對產業結構調整的重要作用。”許冬瑾如是說。 | ||
