| 發(fā)布日期： 2008-07-09 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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2008年7月，盛夏。《第一財經日報》專訪了徐航，這個中國最大的高科技醫(yī)療設備企業(yè)的領軍人，想聽一聽他的創(chuàng)業(yè)故事。“1991年，我們幾個青年技術骨干從一家合資企業(yè)里出來，用幾十萬元成立了這個企業(yè)，最初就是想做點事情，”他停頓了一下說，“這都是很久以前的事了。” 17年過去了，邁瑞已從一個國外產品的代理商成長為市值將近４億美元的紐約交易所上市公司。幾個月前，邁瑞成功收購了美國Datascope公司的生命信息監(jiān)護業(yè)務。 徐航和創(chuàng)業(yè)伙伴的計劃是讓邁瑞成為一家國際化的企業(yè)。“依靠中國人，做世界水平的產品。” “邁瑞”品牌的誕生 邁瑞成立之初，主要業(yè)務是代理國外的醫(yī)療設備中的病人監(jiān)護產品。而邁瑞很快發(fā)現了代理機制下，國外產品價格過高，且在中國市場上遭遇“水土不服”的問題。 由于產品沒有進行本土化，當時很多中國客戶對國外設備都不滿意。徐航解釋說：“首先，產品的操作界面沒有中文翻譯，另外，設備的電源是根據國外的環(huán)境標準設計的，中國當時醫(yī)院還沒有空調和防塵的條件，因而設備的故障率非常高。” 代理的營銷模式，不僅使邁瑞看不到國外廠商的研發(fā)、設計和技術服務環(huán)節(jié)的核心內容，也讓國外廠商無法了解自己終端用戶的需要。徐航說，“許多進口產品的一個小部件的調換就要花上幾個月的時間。”售后服務的滯后，是許多用戶所無法接受的。 另一方面，國外產品昂貴的價格也讓中國老百姓不堪重負。徐航舉例說：“當時我們代理的國外產品價格上是現在邁瑞自主研發(fā)的某些低端產品的三倍以上，而性能卻與邁瑞目前的低端產品相差很遠。” 因此，盡管代理的利潤很高，但邁瑞幾個技術出身的創(chuàng)業(yè)者還是把目光投向開發(fā)自主知識產權產品上，并期望通過在幾年中鋪開的銷售渠道打出自己的品牌。 1997年，美國華登集團200萬美元的風險投資基金的注入加速了邁瑞的發(fā)展。1998年，中國新《公司法》還未頒布，風投幫助邁瑞建立起董事會領導下的總裁負責制，使公司的治理結構更加規(guī)范。至此，邁瑞逐步建立了國際認可的企業(yè)管理模式。同時，公司攻克技術難題，形成了現在的三大產品線：病人監(jiān)護、臨床檢驗和數字超聲，價格比國外同類產品低３０％。 創(chuàng)新的多重涵義 邁瑞最初的市場定位是“提供最優(yōu)性能價格比”，即“在同等價格上，我們產品的質量和性能達到最好；在同等質量、性能下，我們的價格做到最低。”如今，徐航認為邁瑞的價值更在于創(chuàng)新，而他也對創(chuàng)新更有多方面的詮釋。 徐航自豪地說：“我們自主開發(fā)生產的產品有近40%打入了國際市場。在中國做一個有國際競爭力的高科技企業(yè)，這本身就是一個創(chuàng)新。” 同時，邁瑞在技術研發(fā)上也走出了自己的路子。“在醫(yī)療設備行業(yè)，一代新產品開發(fā)出來以后，往往需要很多年才會更新?lián)Q代。邁瑞打破了這種行業(yè)內的普遍狀況，加快產品的更新周期，使用戶能夠不斷地使用到性能高、質量好、價格低的新產品。” 醫(yī)療設備是一個技術復雜、生產批量小、質量要求高的行業(yè)，加之人本身健康需求造成的市場剛性，使得高投入、高利潤和高價格成為該行業(yè)的長期特征。而邁瑞的價值就體現在控制成本，降低價格，讓病人得到實惠上。 徐航說：“我們打破了這一行業(yè)觀念，讓人們知道，好東西不一定就是貴的。”他介紹說，邁瑞在產品的研發(fā)和設計上，包括在材料的使用和研制環(huán)節(jié)，就引入了成本控制的概念，使得新產品的成本得到有效控制而老產品的成本也可以通過不斷優(yōu)化應用技術和材料而持續(xù)降低。 在技術提升的同時，邁瑞也注重渠道管理上的創(chuàng)新。徐航指出：“代理商當時為什么把醫(yī)療設備賣得那么貴？就是因為國外產品通過總代理進入中國，再下設層層代理，每一個代理環(huán)節(jié)都加以部分價格，結果讓病人不堪重負。”而現在邁瑞的銷售渠道采取一級代理的模式，減少中間環(huán)節(jié)，使得終端銷售價格下降。 更為重要的是，邁瑞在降低成本和實現利潤之間找到了平衡點，既讓消費者得到實惠，也保持了企業(yè)的高利潤。徐航回憶：“當時的吳儀副總理參觀我們公司時，看到我們產品的價格便宜，還擔心我們的利潤率。其實，我們的盈利相當好，與網絡技術的公司相比，毫不遜色。”20０７年公司凈利潤８１１０萬美元，同比增長７５％。 走出去，請進來 “在美國紐約交易所上市，是為了實現我們成為國際化企業(yè)的目標。”徐航介紹，公司未來幾年的戰(zhàn)略目標就是加速擴大國際市場的份額。 在今年5月，邁瑞斥資2.09億美元收購了與其有五年合作關系的老牌美國知名廠商Datascope的生命信息監(jiān)護業(yè)務。 徐航透露，雙方合作之初，是由邁瑞替Datascope做兩個產品的設計和生產。對方公司深知邁瑞的實力和成長前景，為了避免日后行業(yè)內的同質競爭，主動提出將公司的核心業(yè)務出售給邁瑞。同時，Datascope在美國和歐洲幾十年建立起的品牌、渠道和IT網絡技術優(yōu)勢能夠很好地和邁瑞形成互補。 在徐航看來，這次的并購充滿了“命中注定”的意味，而他也深深地知道文化整合是許多中國企業(yè)在走出去時沒有跨好的一道坎。“如果文化上不能融合、對方管理團隊不配合，買下的技術和渠道也無法發(fā)揮作用。” 懷著這樣的謹慎，邁瑞的收購團隊在今年春節(jié)時，去美國和對方進行了全面的接觸。“沒想到對方比我們更希望并購能早日進行，”徐航略帶興奮地告訴記者，“雖然該生命信息監(jiān)護業(yè)務的銷售額占Datascope公司的一半，但利潤貢獻卻十分有限。在美國，由于技術投入大、研發(fā)速度慢、生產成本高，管理層想提高利潤增長卻力不從心，產品創(chuàng)新亦難以實現。他們非常想借助邁瑞在中國的高成長和研發(fā)的高效率，加速部門的發(fā)展。”負責Datascope監(jiān)護研發(fā)的副總裁David Gibson將繼續(xù)留任，而病人信息監(jiān)護業(yè)務下原有的研發(fā)、銷售、生產和售后服務等的440名員工亦將同時加盟邁瑞。 目前，徐航眼中的邁瑞在資金架構上已經實現國際化；但在品牌和員工管理上，還是一個中國企業(yè)。他現在最希望的就是引入更多優(yōu)秀的國際化人才，在文化上取得兼收并蓄，更深入地開拓立足國際市場。 但是徐航也坦言：“吸引優(yōu)秀的國際化人才加入中國企業(yè)比較困難。一方面是由于中國企業(yè)長期給人的印象是做低端產品的，另一方面，中國的醫(yī)療行業(yè)整體實力不強。”而此次收購Datascope并成功地吸收大量的美國專業(yè)技術人員，被邁瑞視為將國際人才“請進來”進行示范的一個很好契機。 | ||
