| 發布日期： 2009-02-19 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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消費者的用藥行為是指藥品服用者對藥品的認知、觀念、行為習慣等方面表現出來的特征。雖然藥品是特殊的產品，應根據醫生處方或藥品的說明書進行服用，但由于每個服用者知識水平、生活閱歷和用藥歷史的差異，消費者在用藥中存在著不同的用藥態度、用藥心理用藥習慣和用藥需求。銷售人員了解藥品服用者的用藥習慣，不僅可以制訂出適合消費者用藥需求的市場策略，而且可以提高消費者對藥品品牌的認知度。
用藥態度 從消費者用藥的態度上，可以分為主動用藥者、被動用藥者和拒絕用藥者。 1.主動用藥者 現在許多消費者對身體的關注日益提高，因此有許多消費者會主動預防疾病、治療疾病，對藥品服用抱著積極、主動地態度。主動用藥者多表現出積極咨詢、主動購藥和自我決策等行為特點。 2.被動用藥者 被動用藥者有兩種類型：一是對藥物知識了解甚少，尤其對藥物的副作用及注意事項不了解，消完全聽從醫生或親人的安排；二是兒童和患有重病的病人，缺乏思維能力或行為能力，在用藥方面也由醫生和親屬決策。這種類型的被動用藥者，購藥者與服藥者是分離的，銷售藥品時要注意購藥者購買藥品過程中會受到情感因素的影響。 3.拒絕用藥者 拒絕用藥者一般是對藥品產生一種憂慮，甚至是恐懼心理，對用藥持懷疑態度，或者是一些兒童因為藥物的味道不佳而拒絕。拒絕用藥者行為上表現出不按時吃藥，少吃藥或根本不吃。隨著醫學知識的普及，很多病人在關注藥物治療作用的同時，也非常關注藥物的不良反應，服藥之前會反復閱讀藥物說明書，特別是對藥物的不良反應、藥物禁忌證、用藥注意事項等內容非常關注。 用藥心理 現在人們不僅會備一些日常用藥，而且開始注重日常保健、瘦身、美容等方面的產品，這體現了用藥需求心理的多層次性，銷售人員就應充分調研消費者的用藥需求，達到細分市場，并且抓住消費者用藥的連續性特點，達到持續銷售。 習慣心理 一部分消費者根據經驗而形成了自己的用藥習慣：腹瀉使用痢特靈，感冒服用感冒靈，發燒則用退熱靈。這種習慣成為消費者用藥時的潛意識。 崇拜心理 這種心理在慢性疾病消費者中表現比較突出。對某一藥廠或某種商標的藥品非常信任，甚至到了“非此不用”的程度。對于進口藥，許多消費者認為進口藥品質量比國產好。針對該情形，應該承認國外大部分藥品的生產工藝、設備確實比較先進，但隨著國內藥物生產工藝的不斷提高，一些國產藥品與進口藥品相比，在藥物代謝、藥理作用、生物利用度和臨床療效等多種指標上幾乎沒有什么差異，而在價格方面，進口藥則比國產藥要高幾倍、甚至十幾倍。 求新心理 這類消費者者喜歡追求新藥，認為“洋”和“新”是好藥。看到新藥廣告，馬上想辦法購用這種藥品。消費者對與治療自己的疾病有關的藥物都發生興趣，藥品的包裝、造型、顏色和命名都可以引起消費者的用藥欲望，總希望把能治療自己疾病的藥物都用上，往往一種藥物的一個療程沒用完，又換用另外一種藥物。 從眾心理 有些消費者往往人云亦云，當服用人參成為一種時尚，就立即購買服用；聽說魚肝油可以促進小兒對鈣的利用，于是不管是否有需要，就給小孩大量服用魚肝油丸；如維生素E可永葆青春、延緩衰老，維生素E遂成緊俏品。 用藥習慣 1.藥物的服用方式 有些消費者喜歡服片劑，有些消費者喜歡服用散劑，有些人在服用藥品時不喜歡喝水，而是用茶水、牛奶等送服藥品，甚至有時條件不允許就干吞。有些藥品要求在用藥時忌口，忌煙酒與辛辣油膩食物以避免影響藥物吸收，還要避免聯合用藥，以防引起藥物之間的相互作用和藥物對肌體的毒副作用及過敏反應。普通消費者很難注意到這些，這些就需要普及用藥知識，在銷售中友善地提醒消費者，讓消費者感受到服務的細致與到位，從而提高藥品銷售的成功率。 | ||
