| 發布日期： 2011-03-04 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
|
事件:近日我們對公司進行了調研,重點了解公司產品生產銷售及未來規劃的最新情況。 調研記錄: Q1:公司目前經營情況如何? A:公司今年整體經營處在調整中。首先政策一直處在調整中,另外整體藥品價格降價的預期,再加上OTC行業的激烈競爭,而品牌藥由于給予藥店的利潤空間不大,因此終端銷售積極性不高,甚至會出現限制銷售的局面,因此整體來說,公司面對一定的經營壓力。應對這種挑戰,公司決定對營銷方面進行一系列的改革。 Q2:公司營銷改革表現在那些方面? A:公司之前的營銷主要集中在地市以上的區域,面對第三終端的迅速崛起和湘江藥業成功的嘗試,公司決定將銷售渠道下沉,開拓縣、鄉一級的第三終端空白市場。由于基層醫療機構,社區診所屬于醫改推進范疇,受制于進程的推進,因此公司主要將市場開拓集中在私人診所和個體藥店方面。另外由于公司屬于株洲市國資委管轄的老牌國有企業,之前銷售考核過分注重過程考核,依賴于銷售員拜訪藥店次數,而與銷售業績關系不大,因此積極性難以調動。目前這一局面得以改變,員工績效主要依賴于銷售額達標情況,因此我們認為由于公司產品開發較早,1979年就成功開發,經過30多年的銷售,原有渠道提升空間不大,第三終端的開拓和銷售人員積極性的提高將有望使老產品重新煥發增長勢頭。另外在管理上,現在銷售中涉及到的人事、財務都整合在總部管理,省區變為“經理負責制”,即一名省區經理負責該區域的所有渠道,不再像過去區分醫院經理、OTC經理和第三終端經理,通過這種管理上的改變,我們認為效率將有所提升,管理有望系統化,不過遺憾的是人員并沒有發生較大的變化,只是職級上的改變,這主要與公司國企體制有關。 Q3:公司營銷改革目前進展如何? A:母公司千金藥業的營銷改革大約在2月前才開始,即10月份左右,因此目前還處在起始階段,管理制度上的改變已經完成,不過終端渠道的鋪設和銷售隊伍的擴建目前還未完成,預計10年年底人員將招募到位,目前千金銷售隊伍有900多人。湘江藥業方面所有產品都走第三終端,目前第三終端的開拓已經初步取得成效,銷售人員達到600多人,全國各省都有辦事處,前期工作已經完成,并且形成了一定的成功經驗和渠道覆蓋,因此一改之前虧損的局面,由于湘江藥業產品都在10元以下,最大品種羅紅霉素也才5000萬左右,銷售渠道方面,計劃向醫院和地市級渠道發展,我們預計今后2年都將維持50%以上增速。 Q4:公司下屬各子公司經營情況如何? A:公司除中西藥業務外,還有一部分醫藥零售和百貨零售,其中醫藥零售主要由子公司千金大藥房承擔,百貨零售主要指千金文化廣場中的租金收入。目前千金大藥房主要分布在湖南省內,有300多家分店,千金藥業之前做醫藥批發業務,由于盈利太低,因此公司收縮了批發的業務規模,目前只做千金大藥房的采購商和配送中轉,對內服務。千金大藥房方面,盡管短期內私人藥房由于人工成本和稅收的漏洞具有一定的優勢,但是連鎖藥店品種齊全和規模大的優勢以及稅收逐漸正規的趨勢,公司還是看好連鎖藥店的前景,因此結合公司具有的先發優勢,目前一直在擴張。 另外隴西藥材公司目前定位于對內服務,采購原材料,加工制作后供給本部,并不外售。 Q5:基本藥物制度對公司的影響? A:公司進基本藥物目錄的品種只有千金片,而且規格只是144粒瓶裝的,目前由于基本藥物制度在基層醫療尚未全面推廣,因此144粒千金片基本沒有多少量,目前銷售上量的主要是72片裝規格,因此即使基本藥物降價,可以說對公司業績影響甚小。不過由于144粒千金片是婦科用藥清熱劑類的唯一藥品,日均費用又在同類口服藥中最低,因此如果基本藥物制度可以全面執行,144粒裝有望大幅上量,不過這視國家政策而定,加之基層醫療補償的缺乏,我們認為短期內不可能實現。 Q6:公司產品未來的發展規劃? A:產品方面,公司定位于大力發展獨家品種,這主要與目前非獨家品種競爭十分激烈,沒有定價權,容易陷入惡性競爭有關。例如養陰清肺膠囊,由于公司用川貝做原料保證療效,因此成本就在5-6元,而市場上其他廠家為了競爭市場用其他原料代替川貝,售價才僅在5元,因此該產品目前處在停產階段,所以母公司千金藥業雖然擁有50多個生產批文,但大部分產品基本停產。而獨家產品由于沒有同類產品價格上比較的壓力,可以自主定價,因此對于公司這類營銷實力不是很強來說,比較合適。具體品種方面,除了千金片、千金膠囊這類老品種之外,補血益母顆粒有望成為二線發力產品,另外09年拿到新藥批文的椿乳凝膠和斷紅飲膠囊有望增補目前的在產品種,公司計劃將在產品種提高至6-8個品種,借助第三終端的開拓投入更多的產品。 西藥方面,湘江藥業中拉米夫定有望成為大品種,2010年上半年剛獲得產品批文,由于目前除原研藥廠葛蘭素史克僅有湘江藥業和安徽貝克生物取得批文,慢性乙肝高達2000萬人的市場規模,都為產品提供了良好的前景。 綜合判斷:公司2010年營銷方面進行了一系列調整,必然使產品銷售受到影響,千金片預計下滑10%左右,整體中藥業務將出現5%左右下滑,再加上營銷調整階段的初始投入,銷售費用率將會有大幅提高,因此我們預計2010 EPS為0.42元。不過隨著營銷改革的實施,千金片的增速有望回升,而補血益母顆粒由于銷售量的提升有望改變目前不盈利的局面,再加上在產品種的增多對收入的提升,公司正處在經營拐點的可能性較大,不過這需要對公司營銷進程的持續跟蹤和效果的檢驗,因此需要持續跟蹤,目前暫不給予評級,激進投資者可以擇機介入。 研究員：周靜 所屬機構：國聯證券股份有限公司 | ||
